Salg er forretningens spydspids og afgørende for top- og bundlinjer. Samtidig er salg et område, hvor de fleste virksomheder har et stort potentiale for at lave en væsentlig bedre forretning.

Netop potentialerne i salgsprocessen ser jeg nærmere på i denne artikel. Her deler jeg mine perspektiver på, hvordan salget kan styrkes gennem en strategisk anvendelse af forretningens realtidsdata.

I mange virksomheder er salgsafdelingen afkoblet resten af organisationen. Man arbejder i lukkede systemer og lokale excel-ark, når tilbud skal udarbejdes, konfigureres og godkendes, og med interne dialoger på bagkant af tilbudsgivningen.

Den afkobling har en række uhensigtsmæssige effekter.

Dels afskæres sælgerne fra de helt oplagte muligheder for optimering af kvalitet, præcision og hastighed i opbygning og prissætning af tilbud, der ligger i en direkte adgang til data fra lager, produktion og indkøb.

Dels er den afkoblede salgsproces ofte ustruktureret, personafhængig og med mange håndholdte arbejdsgange - og som resultat af det både sårbar og ineffektiv.

Derfor har mange virksomheder meget at vinde ved at sikre, at salgsafdelingen har adgang til og anvender realtidsdata fra forretningens kernesystemer optimalt og aktivt gennem hele salgsprocessen.

Størstedelen af de virksomheder, jeg møder, bruger et CRM-system til håndtering af deres salgsprocesser. Men de har svært ved at få det til at fungere. Og det er både forståeligt og forventeligt. For et CRM er ikke sat i verden til at håndtere den kompleksitet, som ligger i en salgsproces.

Et CRM er et standardsystem, som er udviklet til at tage hånd om kunderelationen, og den har derfor en stærk funktionalitet til håndtering af kundedata, pipeline, leadscore og kundeinteraktioner.

Til gengæld kan den ikke håndtere de unikke opsætninger af tilbudsprocessen, som salgsafdelingen har behov for, når de skal konfigurere både nye og eksisterende produkter, beregne priser og generere tilbud.

Derfor er der store gevinster at hente ved at implementere en platform, som er udviklet specifikt til at tage hånd om salgsprocessen.

I en salgsplatform - eller CPQ som den også kaldes – kan salgsprocesserne automatiseres i en datadrevet applikation.

En CPQ styrker virksomhedens salgsprocesser ved at skabe en stærk sammenhæng mellem salgsteamet og virksomhedens øvrige afdelinger. Det gør den ved at sikre, at data på tværs af afdelinger og systemer bruges optimalt og aktivt gennem hele salgsprocessen.

Værdiskabelsen ved en salgsplatform strækker sig på tværs af forretningen: den sikrer både optimeret prissætning, intelligent lagerstyring, kvalitet og præcision i tilbudsgivning og effektive interne processer.

4 gode grunde til at håndtere salgsprocessen i en skræddersyet salgsplatform

Salgsprocesser er både unikke og komplekse. Derfor kræver netop de processer ofte en skræddersyet løsning, fordi kompleksiteten ikke kan håndteres tilfredsstillende i et standardsystem.

I en skræddersyet salgsplatform håndteres forretningens unikke salgslogikker i en applikation, som integrerer realtidsdata fra virksomhedens afdelinger og kernesystemer.

En sammenhængende salgsproces understøttet af realtidsdata giver sælgerne stærke forudsætninger for at arbejde intelligent med prissætning og lagerhåndtering. Et datadrevet beslutningsgrundlag simplificerer produktkonfigurationen og reducerer omkostningstunge fejl, hvilket styrker både det direkte salg, op- og mersalg.

I en skræddersyet løsning automatiseres og digitaliseres processerne, så de matcher den samlede organisations behov. Det reducerer den ineffektivitet og sårbarhed, som uvilkårligt er forbundet med håndholdte processer og manuelle overleveringer mellem afdelinger.

Automatiserede interne processer og adgang til realtidsdata fra leverandører og andre afdelinger gør sælgernes processer hurtigere og mere effektive. Det reducerer svartiden på kundeforespørgsler markant.

Datadrevne salgsprocesser giver både direktion og salgsafdeling værdifuld indsigt i tendenser i salget og mulighed for at følge KPI’er i realtid.

ERP, PIM, CRM og WMS er alle standardsystemer, som udfylder vigtige roller som forretningens kernesystemer. Kendetegnende for den type af systemer er, at de tilbyder en stærk funktionalitet til håndtering af data og forretningslogikker på områder, hvor virksomheder i større grad ligner hinanden.

For eksempel er en PIM-platform sat i verden for at sikre optimal håndtering og anvendelse af produktdata. Her manifesterer forretningslogikken sig i arkitekturen, når platformen implementeres i sammenhæng med forretningens øvrige systemer.

Anderledes ser det ud med de unikke forretningslogikker, hvor behov og strukturer varerier markant fra virksomhed til virksomhed. Her kan et standardsystem ikke løse opgaven tilfredsstillende, så her giver det mening at udvikle en skræddersyet løsning.

Salgsprocessen er et oplagt eksempel på netop det. Her kan man ved at implementere en salgsplatform (CPQ) som en tynd applikation oven på forretningens eksisterende kernesystemer skabe et datadrevet fundament, som understøtter alle steps i den enkelte virksomheds salgscyklus.

Derfor er et afgørende opmærksomhedspunkt i en forretningsdrevet systemarkitektur også altid at forholde sig til standard versus skræddersyet.

Hvad kan og skal forretningens kernesystemer løse? Og hvornår og hvordan giver det mening at implementere skræddersyede løsninger?